ハウスメーカー営業で一番大変なところを経験者10人に聞いてみた

ハウスメーカー営業で一番大変なところを経験者10人に聞いてみた

ノルマ

 

ハウスメーカーの営業職の多くは、給与は歩合制を取っています。

 

私が経験した職場は、基本給+営業成績によって諸手当という形でした。売れば売っただけ手当がつきますが、売れないと基本給以外に収入がありません。そして、基本給はかなり低めに抑えられています。

 

ノルマをこなしていかなければ、給与は全く増えず苦しい生活を強いられるところが最も大変だと感じました。手取り10万円台も珍しくなく、生活していくだけで精一杯な状況を強いられます。

 

特に、不況期でもノルマ自体はほとんど変動しないところがキツイです。動く金額が大きいハウスメーカーは、景気の影響をモロに受けます。不況期には誰もが財布のひもを引き締めますので、大きな買い物をしようなんて人は現れません。その結果、営業しても全く効果がなく最低限の収入が数か月続きました。

 

自分の努力だけではどうしようもないので、精神的にも疲弊してしまいます。収入が安定しないのは精神的に悪影響を受けると感じました。

 

とあるハウスメーカーで、営業として働いています。何よりも大変なことは、それはやはり成績です。営業として売れない奴はどれだけの時間働いていても、働いていないことと一緒だと言われます。毎月の成績、売れる人は月に3つ4つ契約を取るのですが、取れないときは本当に1つも取れません。

 

取れないとどうなるか?月末の休みはなくなります。休みを出てこいとは言われません。しかし休めない雰囲気になっているのです。それほど成績に拘りが強いのです。

 

ですので、自分を追い込めない人、メンタルの弱い方は無理です。必ずといっていいほど、そういう人は辞めていきます。

 

そして顧客に対しても、ただ頭を下げるだけでは売れませんし、何かあったときに全て営業の責任にされることもあります。自分に自信を持って、間違いないことは顧客であろうとしっかりと主張できないといけません。顧客に流され、売れたけど色々と金銭的要求をされて結局その営業が責任を取ったという事例はよく見ます。

 

会社に対しても顧客に対しても弱味を見せず、毅然として強い気持ちで仕事に望む。大変ですが、大事なことです。

 

そして何より大変ですが、必要なことは成績を上げること。これがなければまるで何の評価もされません。メーカーによるのかも知れませんが、本当に大変な仕事だと思っています。

 

作業量が多い

 

私はハウスメーカーで注文住宅の営業をしているのですが、とにかく仕事の作業量が多く働く時間も長くなり、お客さんの都合によっては休みも返上して働かなければならないことも多々あるのが大変です。

 

私の会社では営業の仕事はお客さんを見つけてくるだけでなく工期の管理や住宅ローンの申請、さらに設計との打ち合わせにも参加することがあり、それを何人かのお客さんを並行して行います。

 

もちろん、契約書の作成や諸々の事務作業は営業事務担当がやり、詳しい打ち合わせ等は設計が行います。しかし、すべてのお客さんの工期を把握しお客さんの都合の良い日時で打ち合わせが入り、その中で営業活動をして新しいお客さんを見つけてこなければなりません。

 

なので、お客さんの仕事が終わるのを待ってから打ち合わせになると、帰宅するのが深夜0時を超えることもあります。しかも、新しいお客さんを獲得しなければならないプレッシャーもあるので、とにかく作業量が多いのが営業をやっていて一番大変だと感じます。

 

「納得できる家を購入できるまで三回かかる」とは有名な格言ですが、普通の人は三回も家を購入することはありませんから、これは「最後まで納得できる家は建てれない」という意味です。しかし、ほぼすべての人にとって住宅の購入は人生最大の買い物であって、できるだけ後悔しないように必死です。

 

そんな中でハウスメーカーの営業マンは住宅を販売するわけですが、建売ならまだしも注文住宅であれば車などと異なり現物がありません。

 

特に慣れないうちは施主と一緒に想像力をフル回転させながら商談を進めていくわけですが、まさか「私も見たことがないので知りません」とは言えません。あたかも詳しく知っているかのように、でも後からもめごとにならないように絶妙なニュアンスで細かいところまで紹介していきます。

 

購入者によって仕様もなにもかもオリジナルなわけですが、商談を進めているお客さんが多ければ多いほど仕事は忙しくなり、誰の何がどこまで進んだか、ということが段々わからなくなります。また、すでに購入が決まったお客さんとの話し合いだけでなく、展示場にいれば新規客の接客なども同時にこなす必要があり多忙を極め、あまりの忙しさに自分を見失います。

 

もちろん、営業職なので、売れなければ売れないで地獄です。「お前の給料はどこから出てるんだろうな?」などという上司、先輩の嫌味に耐え続ける超絶ブラック企業なのです。

 

まさに売っても地獄、売らなくても地獄なのが住宅営業のサラリーマンの定めです。

 

客対応

住宅の営業マンは存在する物を売るのではなく、設計図をもとに無いものを売ります。そのため、トラブルもそこそこ発生します。実際に建ったもの、イメージしたものと多少の違いが出てきてしまう事、あるいは、工期が間に合わない事、追加で工事が必要になってしまうもの、等々。

 

お客様が夢を形にする事のお手伝いをする仕事なのですが、一つ信用を無くしますと、後は険悪なムードになってしまうことがあります。

 

実際にわたくしも、お客様に信用をしていただき、高い買い物をしていただいたのですが、工期が間に合わなかったり、後々追加工事が発生してしまったことなどで、お客様をがっかりさせてしまい。引渡し時には、すっかりよそよそしくなってしまった事がありました。

 

そういった点では、やはり一番難しい事は、お客様との信頼関係をもち続けられるか、納得していただく知識を持つこと、自信と裏付けが必要だと思います。

 

ハウスメーカー営業で一番大変なことは、お客様の対応だと思います。

 

家を建てるということは人生でもかなり大きなイベントなので真剣になることは当然です。しかしながら、言ってしまえばほとんどのお客様は建築に関して素人なので、設計者が良かれと思ってやったことに対しても、思い入れが強すぎて納得してもらえないこともあります。

 

そこを上手く説得し、住みやすい家を提案し納得してもらうことなどは、ハウスメーカーのやりがいでもありますが、大変なことでもあります。

 

他には、ハウスメーカーや建設業の人間では許容範囲の仕上がりだと思っても、お客様には納得してもらえないこともあります。具体的な例を挙げると、工事がほぼ完了しお客様に最終確認をしていただいている所で、屋根の仕上がりが雑と指摘されたことがあります。

 

建築は人間の作業なので多少の誤差は避けられませんが、非常に几帳面なお客様で、上手く説得することができず、一度張った屋根を全て剥がし、また張り直したことがあります。

 

休みにくい

 

ハウスメーカーの営業では、どうしてもお盆や年末年始などの長期休暇が取得しにくいです。そのため、スケジュールを立てることが1番大変でした。友人たちが「今度のゴールデンウィークでみんなで集まろう」と盛り上がっている中、「休みが取れるかどうかわからない」と断らなければいけません。

 

同じ職場で働いている人も、休みが取りたいと言う気持ちは一緒なので、私だけわがままを言って休暇を取得するのは困難でした。実家にも定期的に帰ることが難しいので、親には申し訳ないなと言う罪悪感でいっぱいです。

 

長期休暇はいらない、あまり友達と同じ休みは必要ないと言う方はあまり問題ではないと思いますが、プライベートが生きがいの私にとっては、休みが取りづらい事は辛いポイントでした。

 

休みの希望は一応できますが、他の人と被りやすいため、あまり希望通りには叶いません。どうしても家族がいる人が優先的になってしまうので、ただ単に友達と遊びたいからと言う理由ではなかなか休みが取れませんでした。

 

自社で決めてもらうこと

 

一番大変なことは、自社で決めてもらうことです。

 

自社に来てから、他社に行ってしまうこともあります。他社と競合した時にどうやってクロージングするかです。そして金額が折り合わない時にどういう提案をしていくか?ということも考えます。

 

なるべくお客様の要望に応えられるようにお客様とのコミュニケーションを取ることも大切で、大変なことです。しっかりとヒアリングができないとお客様に具体的なイメージが湧かせられなく、悩ませてしまい、他社に持っていかれることもあります。イメージが湧くように、具体的な数字を出したり、過去の事例を紹介したりします。

 

スピード感も大事で、自分が焦ったり、お客様を焦らせすぎたりすると、お客様が逃げてしまうし、かと言って放っておいても他社に取られてしまいます。商談の後には必ず次回のアポ取りはします。次回に繋げていくようにしますが、その予約もキャンセルされることもあります。

 

お店はたくさんあるので、他社に持って行かれないようにすることがとても大変だと思います。

 

各専門部署との連携

 

ハウスメーカーの営業は、家を売るだけでなく、各専門部署との連携が大変です。自分とお客さんとの予定ならすぐに調整が可能ですが、間取りの打合せは設計士が、インテリアの打ち合せはコーディネーターがいなければ成り立ちません。

 

契約までは、営業とお客さんだけの予定の調整なので、スムーズに次回の予定が決まります。しかし、設計やコーディネーターは、複数の営業のお客さんの打ち合せを掛け持つため、時にはお客さんに予定を空けてもらう必要があります。

 

土日は打ち合せが立て込み、次回の予定がなかなか決まらないと、お客さんも今まではスムーズだったのにと、不満が溜まってしまうこともあります。

 

一軒の家を完成させるのに、様々な部署の人間が関わることになります。その大勢のスタッフがすべてお客さんとの相性が合うことも少ないので、そこで生じた不満も、真っ先に営業にぶつけられます。それを差し支えのないように、社内で解決しながら、お客さんにも納得頂くように動かないといけません。

 

世代も違えば、頼みやすい人やそうでない人もいます。お客さんに影響を与えることなく、全ての工程をスムーズに進めるのが、とても大変です。

 

あえて売らない判断を上司に理解してもらうこと

 

ノルマがあり、一件でも多く契約を結ぶのが当然。営業マンとしては評価もされて良いのですが、お客様のなかには、購入したのは良いが、その後のローンの支払いで相当な苦労をなさるだろうという想像が容易にできる方もいらっしゃります。そのような方に無理に購入してもらうことには、とても気が引けます。

 

上司には、「そこまで入り込んでいたら、売れる物件も売れない」と言われることもあります。しかし、世帯収入を見たときに、専業主婦だった奥さまが働き始めたとしても、ローンの返済計画には無理がある場合には、せっかく購入を検討してくださったお客様に失礼のないように諦めてもらうように話を進めることもあります。

 

無理なローンを組ませて購入を勧めるやり手の同期とは、かなり差がついてしまいました。ですが、おそらく一生に一度の大きな買い物になる不動産を売っていることは、自分自身が忘れないようにして、お客様と接しなければいけないと思っています。たとえ、その時はお客様を購入にまで導けなくても、また相談してくれるかもしれないと言い聞かせて上司の理解を得るのが大変です。

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「お前に正社員は一生無理」

こういったパワハラを上司にされ続けた僕は、入社3か月目で転職を決意。絶対に見返してやると思いました。

現実は過酷でしたが。

  • 15社に書類送付
  • 書類選考に通ったのは4社だけ
  • 最終面接まで行ったのはわずか1社

でも、ある方法に気づいた結果、年商52億円企業の正社員として働いています。かつての僕のように傷のある経歴で苦戦している方のみご覧ください。

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