ルート営業で一番大変なところを経験者12人に聞いてみた

ルート営業で一番大変なところを経験者11人に聞いてみた

顧客との人間関係

 

ルート営業で最も大変なことは、同じ客先・同じライバル業者と長期的に付き合っていかなければいけないことです。

 

客先担当者とライバル業者担当者の関係が良好で、こちらが客先担当者と上手くマッチングできていない場合、常にライバル業者の後塵を拝することになります。そして、その関係が長期間続いてしまうところがルート営業の一番大変なところになります。

 

主要な案件がライバル業者ばかりに発注され、こちらには中小規模案件しか仕事が回ってこない場合、当然自分自身の会社からの評価も低下。最悪は担当客先を変えられてしまうこともあります。

 

また、ルート営業の場合、会合関係の付き合いが非常に負担になります。客先は協力会という関連業者が集まる会も持っていることが多いです。その会によって、年に何度も会合があります。

 

加えて定期的に客先のキーマンを誘って飲みに連れて行くという、いわゆる接待があります。相性が合わない客先担当者でも夜中まで付き合わなければいけないという精神的・体力的に大変な業務も大いに負担になります。

 

ルート営業ではお客様の求めている要望にいかに応えられるかが一番大変なことになるかと思います。

 

例えば、要望価格があるお客様でも、こちらで出せる限界があるにも関わらず、ごねられて値引きをしろなど言われると対応に困ってしまいます。しかし、極力要望に応えないと顧客離れに繋がってしまうので大変なことだと思います。

 

顧客の数にもよりますが、とにかく、相手と約束したことを着実に守る、ということが大変です。

 

法人営業ですが、いろいろな支店、そして一つの支店に複数の部署、そして複数の担当。また、その先の顧客をフォローすることもありますので、それぞれの顧客との約束事を整理し、そして履行するということが大切です。

 

ちょっとした話の聞きこぼしが大きなミスにつながりかねないので、顧客ごとの管理をいかに行うかが大変です。

 

ルート営業はお得意様への営業となっており、飛び込みと違う事も多くありますが、やはり大変な事は、お得意様との人間関係にあります。

 

人間関係が上手くいっていないと契約をしてもらう事が出来ない、継続してもらう事が出来ない状態になりますので、顔色を伺ったような態度で、どうしても接待などをしなくてはいけない状況にもなります。

 

お得意さんとうまく付き合っていくこと、新商品のメリットをうまく伝えなければならないことが大変でした。

 

大変なことは、自分と相性の悪い顧客や、横柄な顧客も対応しなければいけないことです。

 

ルート営業は大概ある程度の大口顧客で、守る営業なので、嫌な顧客であっても乗り換えられたら困るので、真摯に対応する必要があります。

 

逆に新規営業主体であれば、攻める営業なので、比較的営業側で付き合いたく無い顧客とは仕事をしないこともできます。

 

ルート営業は、飛び込みと違って全く知らない人のところへ行くわけではないのでどんな人かわからないという不安はありません。しかし、毎回同じ人のところへ顔繋ぎとしてもまわっているため、万が一合わないお客様だったときが辛いです。

 

相手としては、こちらの提供する商品やサービスに大きな欠陥があればいつでも解約するという構えで、たまたまそうした理由がないために定期的なアフターケアを受けている、というような場合もあります。そうなると、こちらは仕事として挨拶に行きたくても、担当の方が対応してくれなかったりすることがあり、けっこう堪えます。

 

理由もわからないことが多いため、毎回訪問するときはアポが取れるか不安ですし気が重いです。

 

常に外回り

 

ルート営業で最も大変なことは、常に外出して業務を行うことです。

 

パソコンや提案書類を持ち歩きながらの外出となるので身体的にハードな仕事と言えます。また、次の訪問まで中途半端に時間があく時は、喫茶店などで時間を潰したりと落ち着かない1日になることが多いです。

 

特に大変なのは、猛暑の日や雨雪が降っている時などです。

 

常に車上生活のような状態なことが一番大変です。私の場合、朝9:00に会社を出てから18:00まではずっと車に乗っています。常に運転し続け、昼食も運転しながら軽くおにぎりやパンなどで済ませ、予定がつまっているため、休憩もほとんどできません。本当に大変です。

 

トラブル対応

 

トラブル対応です。

 

ルート営業の仕事は、顧客が比較的安定しており、新規飛び込みなど、営業独自のストレスフルな側面が少ないことが知られていますが、製品にまつわるトラブルなどが発生すると、かかりきりで対処に当たる必要があります。

 

トラブルの深刻度合いにもよりますが、関係者の調整や技術部門と顧客との橋渡しなどで深夜遅くまで対応したり、収束まで数ヶ月を要する場合もあります。

 

IT業界のトラブル対応を経験したことがありますが、システム障害が発生した際には、データセンターに泊まり込み、徹夜することもありました。

 

時間の自由がない

 

一番大変なことは時間の自由がきかないことです。ルート営業なので新たに営業開拓する必要が無い分、ルート営業先の得意先には細心の注意をしてサービスに勤めます。また得意先からの要望があれば時間関係なく出向くときがあります。

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「お前に正社員は一生無理」

こういったパワハラを上司にされ続けた僕は、入社3か月目で転職を決意。絶対に見返してやると思いました。

現実は過酷でしたが。

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