その仕事で一番大変なところ

技術営業で一番大変なところを経験者9人に聞いてみた

技術に明るくない人間が営業に絡んできた場合


転職をしてから技術営業をする様になりましたが、技術一辺倒で20年以上仕事をしていた私にとっては、技術者にしろ営業職にしろ最終的にはエンドユーザーの不利益につながらない様にというポリシーが根底にありましたので、そんなに苦痛はありませんでした。何しろエンドユーザーは、ほぼほぼ技術者ですので。

 

ただ一番厄介だったのは技術的な事が全く分からない理解出来ない旧体質の代理店が絡むと商いは大きく変わってきます。彼らは在りもせず、技術的に確証も出来ない事を自己の利益の為だけに技術者であるお客様に喋って中途半端な契約を取ってきます。会社側の技術者としてはとてもリスクが高いものを押し付けられる事が多いと感じています。

 

今の会社の技術営業の連中もこの日本のせどり的なビジネス形態に嫌気がさしています。

 

日本の技術の世界的な競争力低下についての原因が、このリスクが少ないと今まで考えられてきた代理店を使っての『せどり営業第一体質』にあって、技術力を高める事が正直、この国ではもう無理でしょうというレベルまで技術というものが押し込まれていると感じています。今の会社でも技術のみの仕事の方は、営業職よりも給料は3割低い立場で、悪い言い方をすると『搾取』の対象となっていると感じる方も多い。

 

だから技術営業という職を選びましたが、最終的にはエンドユーザーに対して誠実でありたいと思う気持ちとポリシーも技術営業への転身を後押ししてくれた要素だったと思います。

 

これから日本では、旧態然な『せどり的』な業務でいたずらにエンドユーザーと主体となる企業から利益を搾取する様な形態のものは無くなっていくと思います。ただ、それがまだ居るうちは技術営業は辛く厳しいものになると思っています。

 

勉強


技術営業職は営業能力と技術面の高度な知識を持っている必要があるため、とても大変です。しかしその分、給料も高いケースも多々。

 

営業職で大切な事は、相手方とのコミュニケーション能力やヒアリング能力、丁寧な言葉遣いや対応能力です。しかし、技術営業職はこれに合わせて、技術面に関する専門知識を持っている必要があります。

 

技術面はどの分野においても日々進歩しているので、情報収集能力が必須ですし、毎日のように勉強する必要があります。このように技術営業職はとても大変な仕事です。

 

私は以前技術営業職として働いていた経験がありました。先方の会社の担当者と良好な人間関係を構築できていましたが、私の技術面に対する知識が不足していたため、対応が遅くなったことで、他の会社の製品を導入されたことがあります。それ以降はしっかりと技術面の勉強を毎日するようになりました。

 

ただ働きを要求される


建設機械関係の技術営業を6年程していました。

 

一番大変だったことは技術職と営業職を兼ねているので、取引先の工場長や管理者にタダ働きを要求されることが多かったです。

 

完全な営業職であれば

 

「技術的なことはわからないので技術職を行かせますから。」

 

と言って堂々と請求出来る訳ですが、技術営業となると話は全く違います。

 

取引先を巡回している時に工場長に挨拶に行くと待ってましたと言わんばかりに機械の所へ案内されます。

 

「あそことこことちょっとどうにか調整してよ。そっちから来たんだからサービスでやってよ。」

 

といった具合に本来ならば有料点検整備の作業の一部を無償提供にて要求されます。ここで簡単に断れないのが技術営業のつらい所です。

 

「ちょっとくらいサービスしても会社には黙っていればわからないでしょう?ついでにやってよ。また今度定期点検もお宅に頼むんだからさぁ。この前もお宅から部品買ったでしょ?」

 

そこまで言われたら無償でやるしか選択肢はありません。技術営業はそういった点では会社としても損失がある職だと思いました。

 

お客様に理解してもらうこと


一番大変に感じるのは、お客さまに専門的な用語を使わずにいかに理解していただくかということです。

 

どうしても技術的な仕事をしていると、専門用語を使うことが習慣となってしまっているために自分が専門用語を使っていることに気づいておらずお客さまに話してしまい全く理解されないということが多々あります。

 

以前あったのが、事前にお客さまに施工方法を十分に説明して準備万端で当日を迎えたはずでしたが、当日現場で作業を開始しようとした際にお客さまより「そんなふうに施工するとは聞いていない」と言われてしまいその日に施工させていただけなかったことがありました。

 

また、別のお客さまの対応をした際には、何度説明しても理解していただけず何度か対応しているうちにクレームになってしまったことがありました。

 

技術的な仕事を行う者としては、やはりまずはお客はさまに100%理解して納得していただいてから施工することを心掛ける必要があります。

 

そのために自分は、家族など身近な人に自分の仕事内容について話しをしてみて素人目線で分からない事を教えてもらい、どうやって説明したら誰にでも理解してもらえるのかということを常に考えています。

 

トラブル対応


技術営業はカスタマーサービスの一環ですので、一番大変なところは、365日24時間顧客のクレームやトラブルで呼び出される可能性があることです。

 

私は化学メーカーの技術営業を行っていますが、短期的な対応で終わる場合もあれば、長期に渡りトラブルの課題に対応する時もあります。特に新しいシステムや設備が立ち上がる時は、トラブルが起こる可能性が高いので、常にアンテナを張って、いつでも対応できるように構えています。

 

なぜ大変なのかというと、企業として顧客第一主義を掲げている以上、顧客対応は最重要課題に挙げられるからです。

 

また、トラブルが起こるということは、他のライバル企業にとっては、自社の製品を提案したり、アドバイスする機会になりますので、ライバル企業が新規参入する機会を与え、場合によってはシェアを落とす可能性もあるので、技術営業は最前線で戦う役割になります。逆に他社がトラブルを起こした際などは、自社の製品をアピールしたり、試して頂く機会になります。

 

常に出張する生活も続くため、健康や栄養バランスにも気を付けないといけませんし、体調管理には常に気を付けています。

 

漠然とした案件の見積もり


技術営業で一番大変だと感じることは、特に内容の固まっていない案件でなおかつ予算が明かされていない案件の見積もりづくりです。

 

私の担当する案件は技術業務の中でも、図面やプログラム等の具体のものではなく、整備計画や戦略等の策定支援案件なので、成果品自体が固まっていないということも大変さの要因ではあります。

 

よく依頼を受ける内容は「○○をしたいんだけど、いくらくらいかかるかな」というものです。

 

「いくらくらいかかるかな」と言われても、どんなことをしたいのか、何のためにやりたいのか、どうしてもやりたいのか(惰性でなんかやらざるを得ないという場合もあります)によって、見積金額は大きく変わってきます。

 

かなり深く検討するのであれば、当然いろいろな調査やヒアリングも必要になるため、人工を多めに見るため、見積額は上がります。一方で、「とりあえず、○○っていう名前のものさえあれば、内容はなんでもいいよ」という場合には、人工を少なめに見積もることができます。

 

せめて、「これくらいの予算で・・・・・・」とか「だいたいこんなことをやりたくて・・・・・・」とか「これくらいの意気込みで作りたいと思っている」とかくらいは示してもらわないとと常々思います。

 

精神的に休めない


病院相手に医療機器を扱うセールスエンジニアをしています。

 

自社製品は生命維持の為のモニターもあり、契約していただくと額も大きいのですが、台数も多く管理が大変です。

 

手術室や、病棟はそれぞれナースステーションへ各部屋のモニターの様子を飛ばしているので、不調があると24時間全く関係なく電話で駆けつけなければなりません。お金は稼げますが、一刻も早く解決しないと患者の命に関わることの為医者を始め病院スタッフにかなりキツくされます。

 

休めずメンタルのきつい仕事です。特に循環器系や、手術室に不具合があると、その後何日も常駐に近いくらい監視しなければならないので持ちません。商談も医師相手なので変なことは言えず質問の内容も高度なので隙間なく知識の補充が必要。さらにテキパキ早くこなすことと、人当たりをかなり良くしておかなければなりません。医師に嫌われると担当を変えるよう言われるか、製品自体を別メーカーもしくは別の代理店経由に変えられてしまいます。

 

失敗ができない、かなり緊張状態が続く仕事です。

 

営業とお客様との板挟み


主に法人向けのネットワーク機器導入時の技術営業をしていたことがあるのですが、やはりお客様と営業との板挟みになることが最も大変でした。

 

私の場合、初期のフェイズまでは純粋なルート営業の担当者が案件を進め、導入に向けて本格的な打ち合わせが始まる段階で参入することが多いのですが、この時点で既に方向性がずれていることも多々あります。

 

例えば、営業は「売ってなんぼ」ですので基本的に納期や運用フェーズでの見積もりなどは、かなり楽観的な数字をお客様に提示していることが多く、技術寄りの人間が入るとネガティブな空気になり案件が進めにくくなることがあります。また、お客様も目先のメリットとコストを最優先に考えて導入を検討しているケースがほとんどですので、運用面を含め中長期的に見て最適となる案を再度提案すると露骨に嫌な顔をされるケースもあります。

 

お客様、営業、技術営業の間で「敵対関係」を作ってしまうと、その案件はほぼ失敗しますので、軌道修正を含めポジティブなこともネガティブなことも率直に話し、いい感じに話をまとめることができるよう努力しています。

 

純粋な技術者では務まらない職種です。

 

休みを取りにくい


私が技術営業で一番大変だと思うところは私以外に変わりがいないということです。風邪をひいてしまったり身内の事情など急な休みを取りにくいところが大変だと思います。

 

あとは常に新しい技術を取り入れる必要があるのでこの仕事をする以上ずっと勉強するべきだと思います。

 

私はお客さん一人に対して最後まで一人で対応する技術営業なので、そのお客さんからクレームを言われる時も全て自己責任になってしまいます。そこも少し大変なところかもしれません。なのでどのようなお客さんにも対応できるように、常に色んなことを想定して働くようにしています。

 

来てくれるお客さんの全てのご希望に添うように常に技術を磨いたり知識を付けたり、カウンセリング力を身に付けるにはかなりの時間と観察力がいります。しかし、その大変さも技術営業の魅力だと思います。

 

仕事柄、目が疲れすぎたり腰や肩、体がバキバキになることもあります。体への負担が続くと少し大変ですが上手に付き合っていくしかないのでそこは病院に行くなど対処できるかと思います。技術営業はどんどん新しい人に伝えていく必要があるのでそこも大変です。

「お前に正社員は一生無理」

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現実は過酷でしたが。

  • 15社に書類送付
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でも、ある方法に気づいた結果、年商52億円企業の正社員として働いています。かつての僕のように傷のある経歴で苦戦している方のみご覧ください。

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